Esta es una traducción al español de ventas sin fuerza un articulo escrito por Christopher Seiwald para el boletín de
perforce software The Head Revision / This is an Spanish translation of
Sales Without Force an article originally wrote by Christopher Seiwald for the
perforce software newsletter
The Head Revision
Ventas sin fuerza
Por que usted no necesita siempre un equipo de ventas para llegar al éxito.
Por: Christopher Seiwald
Una compañía rentable que escoge permanecer privada a veces es llamada una compañía "estilo de vida" - apoyando el confortable estilo de vida de sus dueños. Mientras que para un tienda de comestibles esto es respetado, en el mundo del software hay la hipótesis que el confort le roba a la empresa la fuerza necesaria para ser agresiva y lograr algo grande. Pero hay otro camino donde el producto disfruta de un estilo de vida confortable. Nosotros llamamos a esto una compañía "estilo-producto".
Un talentoso amigo motociclista una vez me contó como consiguió su velocidad: "Trabaja en la forma y la velocidad te seguirá. Trabaja en la velocidad y terminaras en una zanja preguntándote que paso." Una compañía estilo-producto aplica el anterior enfoque, modificandolo para sus negocios: trabaja en el producto y las riquezas te seguirán. La pregunta cambia de " ¿ Que nos dará mas dinero ? " a "¿ Que hará al producto mas útil para mas gente ?"
Ventas de zanja
¿ Donde comienza una empresa estilo-producto ? En particular empieza sin un equipo de ventas. En teoría, un equipo de ventas es una poderosa herramienta de comercialización, amplificando las oportunidades donde cliente y producto se encuentran. Pero en la practica, los equipos de ventas son impulsados por el dinero. Como resultado, su meta principal no es acomodar los productos a los clientes, sino forzarlos en ellos. Esto es rara vez de utilidad para el producto o el cliente. Peor, un equipo de ventas fuerte puede crear problemas en una segunda direccion. Puede obligar a los desarrolladores del producto al exceso de funcionalidades y frustrar el crecimiento de una profunda funcionalidad.
Suprimir al equipo de ventas no elimina el ciclo de ventas, por el contrario lo puede hacer mas fuerte. Como un policía que no lleva un arma, para lograr sus metas una empresa si un equipo de ventas debe confiar en otras habilidades, unas que estén presentes, pero menos valoradas por aquellos que pueden usar la fuerza.
Primero, la sola comercialización debe crear interés, como no hay gente de ventas que necesite cumplir con sus cuotas, asumiremos la holgura. Afortunadamente con un producto solido, una porcion significativa de la comercialización se hará de boca en boca lo cual es efectivo, barato y auto-sostenible.
El paso siguiente es que la consultoria pre-venta ayude a acomodar el producto a los usuarios. Esta parte es la que mas se asemeja a las ventas sin equipo de ventas. Un producto complicado (o un producto simple implementado en un ambiente complicado), necesita experticia de la empresa para demostrar el producto y guiar su evaluación. Esto puede involucrar invertir en una implementacion prueba-de-concepto
Durante el ciclo de ventas, el apoyo preventa debe impresionar al cliente con la promesa de completa satisfacción, y después en la postventa debe entregar lo que prometió. Para todos excepto tal vez los programas mas triviales, el soporte es tan parte del producto como el software mismo. Y una empresa estilo-producto - si es exitosa es por obtener su reputación de su producto - la cual debe coincidir con la calidad del producto y su soporte técnico.
Finalmente, la administracion de ordenes de compras debe consumar el trato. La falta de un equipo de ventas, deja poco espacio para la negociación, y debido a ello una compañía estilo-producto debe tener un producto de calidad con un contrato de calidad con términos justos y claros.
Desde todos los lados, estos grupos cooperativos facilitan la venta, en vez de conseguirla por la fuerza. Y sin esa fuerza, estos grupos debes ser de primera categoría en sus ofertas y ejecución. Así que cuando estan, pueden ofrecer un mecanismo de ventas mas fuerte y consistente, que esperar a que el vendedor estrella vaya a traer la comida a casa. Todos estos grupos (comercialización, consultoria, soporte, y administracion de ventas) deben estar conectados en los mismos 2 puntos centrales: el cliente y el producto. Ya hablamos sobre el lado cliente así que ahora nos moveremos al lado del producto.
Haz que el producto funcione
No es sorprendente que sean los desarrolladores del producto quienes estén a la cabeza en una empresa estilo-producto. Ellos deben dirigir hábilmente el producto para cumplir las necesidades del cliente mientras se mueven del soporte preventa al soporte postventa.
La comercialización puede ser interesante si se le da un solo objetivo: funcionalidad para el producto. El producto debe hacer algo obviamente útil. Las funcionalidades relampagueantes pueden darle al equipo de ventas un empuje a corto plazo en las ventas, pero a medida que pase el tiempo los usuarios necesitaran funcionalidad real. Para los desarrolladores del producto, esta es tal vez la lección mas importante de la era puntocom.
Sin un equipo de ventas para presionar, el producto debe funcionar. Para que el soporte preventa haga que el producto se acomode sin martillazos del equipo de ventas, los desarrolladores deben dotar al producto de una simple instalación e implementacion. Y esencial para el beneficio del soporte postventa, los desarrolladores del producto deben ir por el lado de la simplicidad y la estabilidad.
Esto es extraño con el patrón de exceso de funcionalidades de la mayoría del desarrollo de software actual, pero es enteramente compatible con la madurez de la funcionalidad de un producto perfectamente mantenido.
Este producto debe estar continuamente en buen estado para asegurar que su crecimiento no compromete su funcionalidad, simpleza o estabilidad. Tal refactorizacion mantiene comercialización , soporte preventa, y soporte postventa fuera del modo de crisis. Esto a su vez mantiene tranquilos a los desarrolladores de producto y les da importante tiempo para dedicar a la funcionalidad.
No es para el débil de corazón
Una empresa estilo-producto no es para el débil de corazón: toma mucha fe renunciar a un equipo de ventas, no tendrás a quien culpar por que las ventas no sucedieron. Pero cuando muevas el foco de las ventas al producto, ganaras algo ademas de un buen producto: ganas un siguiente.
Externamente, usted tiene clientes que son felices de tener un producto que es funcional, simple y confiable. Internamente, usted tiene gente que ses enorgullece de un producto que es comercializable, vendible y soportable. Y esto no es un mal estilo de vida, para el producto o la gente.
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